מיכל אביב, מנכ"לית של "המגייסת" החברה להשמה לעולם הנדל"ן.

מה זה תיווך נדל"ן, והאם זו הקריירה הבאה שלך?

חשבתם פעם מה משותף ל-ALIEXPRES, BOOKING, GETAXI, ואפילו הירקן השכונתי? התשובה היא שכולם למעשה עוסקים בתיווך: ל-ALIEXPRES אין מוצרים, היא מתווכת בין יצרני מוצרים לקונים. ל-BOKKING אין בתי מלון היא מתווכת בין לקוחות לבתי מלון קיימים. ל-GETAXI אין מוניות, היא מתווכת בין בעלי מוניות לנוסעים, ולירקן השכונתי אין שדות של קישואים וחסה, גם הוא מתווך בין החקלאי לצרכן.

מאת: מיכל אביב, מנכ"לית של 'המגייסת' החברה להשמה לעולם הנדל"ן.
06/12/2020
זמן קריאה: 7 דק'

מיכל אביב, מנכ"לית של "המגייסת" החברה להשמה לעולם הנדל"ן.

תיווך מתרחש ברוב הגדול של ההתנהלות היומיומית שלנו גם הוא לא מופיע בשמו. המתווך הוא למעשה שזה שמקשר בין היצרן או בעל המוצר ללקוח הקצה. תיווך הוא למעשה OUTSORSING שעושה יצרן או בעל המוצר בכדי שיוכל להגדיל את מרחב הפעילות שלו, לצמוח ולהגיע לקהל גדול יותר מבלי לפגוע בפעילות היומיומית השותפת שלו. כך גם במקצוע תיווך הנדל"ן.

מי רשאי להיות מתווך על פי חוק?

אזרח או תושב ישראל, או תושב חוץ שניתן לו היתר כדין לעבוד בישראל.
לא יורשה לעבוד כמתווך מי שגילו מתחת ל-18.
לא יורשה לעבוד כמתווך מי שנמצא בהליך פשיטת רגל.
לא יורשה לעבוד כמתווך מי שהורשע בעבירה שיש עמה קלון בחמש השנים שקדמו להגשת הבקשה, ואם ריצה עונש מאסר, עברו לפחות שלוש שנים מאז סיים לרצותו ועד הגשת הבקשה.
מי שעמד בהצלחה בבחינה לקראת רישיון תיווך במקרקעין ומחזיק ברישיון בר-תוקף.

ב-2020 כמות בעלי הרישיון עומדת על כ-19 אלף, אך ההערכה היא כי רק מחצית באמת עוסקים בתחום.

מה תפקידו של המתווך?

כפי שציינו קודם, מהות התפקיד היא לחבר בין בעל נכס לקונה ובכדי לעשות זאת בצורה המקצועית ביותר חשוב להבין את הנושא יותר לעומק.

ואלו נקודות המשמעותיות ביותר:

הכוונה מקצועית – מתווך טוב הוא למעשה ספק הפתרונות של הלקוח. כיוון שמתווך מקצועי חי ונושם את עולם הנדל"ן, יש ברשותו ארגז כלים, ידע וקשרים מקצועיים שבסופו של דבר מייצרים פתרונות עבור הלקוח שלו. בחלק מהמקרים זה רק חוסך זמן, בירוקרטיה וכסף במקרים אחרים המתווך מייצר פתרונות שללקוח אין את היכולת לייצר. תוצאה מיטבית – ניהול משא ומתן הוא אחד האתגרים הגדולים בעסקת נדל"ן. כאשר ישנם שני צדדים למשא ומתן וביניהם ניגוד אינטרס ברור (למכור במחיר הגבוה ביותר מול לקנות במחיר הנמוך ביותר) ובנוסף ישנו הפן הרגשי ברכישה או מכירה של דירה. המתווך משמש גוף ניטראלי חיצוני בעל ידע, ניסיון ושיקול דעת עסקי ונטול רגשות. חווית לקוח – מכירה או קניה של דירה יכולה להיות חוויה מטלטלת ושואבת זמן ואנרגיה בין אם אתה מוכר או קונה. תפקיד המתווך הוא למעשה להפוך את החוויה לפשוטה ונעימה. מתווך טוב למעשה עובד מאחורי הקלעים, בודק צרכים, מסנן אפשרויות, מוודא פרטים ורק אז מגיע ללקוח עם התוצאות שהן ההתאמה המקסימאלית עבורו.

למה להיות מתווך?

השקעה כספית ראשונית נמוכה – פתיחת עסק לרוב כרוכה בהוצאות ראשוניות רבות. כמתווך בין אם במשרד ובין אם לבד ההוצאות הראשוניות הן מינימאליות ויכולות להסתכם בכמה מאות שקלים לחודש. עסק בלי הרבה הוצאות – גם בהתנהלות השוטפת של העסק ההוצאות החודשיות של העסק הן מינימאליות, מה שאומר שגם אם קרה מקרה חריג (כמו סגר הקורונה שחווינו לאחרונה) אין לך הוצאות מחייבות על העסק ואין את הסיכון של הפסדים גדולים או חלילה פשיטת רגל. מבוסס על אנשים – כפי שכבר ציינתי מדובר בעסק שמבוסס אנשים. רוב שעות היום מתווך נמצא בפגישות עם לקוחות, אנשי מקצוע, קולגות וכד' . ישנה גם עבודה משרדית כמובן, במיוחד בתחילת הדרך, ועדיין ברוב שעות היום אנו זוכים ללמוד ולהכיר אנשים חדשים עם תחומי עיסוק שונים, סיפור חיים מיוחד ואופי מרתק. פוטנציאל רווח גבוה – כפי שציינתי עמלת התיווך יכולה להסתכם בעשרות אלפים ויכולה להגיע אף למאות אלפי שקלים והיופי הוא שהכל בידיים שלך. אין תקרת זכוכית. אין מגבלת שכר. ככל שתשקיע, תתמקצע, תבדל ותבנה את העסק שלך בצורה אמינה ויציבה כך יכולת ההשתכרות שלך גדלה.

אילו כישורים נדרשים בכדי להיות מתווך מצליח?

משמעת עצמית גבוהה – כמתווך אני למעשה בעל עסק עצמאי גם אם בחרתי לעבוד במשרד. מה שמחייב אותי לנהל את עצמי, את הפעילות שלי ואת לו"ז שלי בכוחות עצמי. מדובר באחריות אישית מאוד גדולה שלא מתאימה לכל אחד. זמינות לעבודה במשרה מלאה – הרבה מתווכים נכנסים לעולם הנדל"ן בכלל הכסף. בעסקת תיווך אחת יכול המתווך להגיע לעמלה של כמה עשרות אלפים. חשוב להבין שבכדי לייצר עסקת תיווך אחת יש להשקיע שעות רבות של עבודה במיוחד בשנים הראשונות של בניית המותג. סקרנות טבעית לרכישת ידע – היו והמתווך הוא למעשה ספק פתרונות ובכדי להיות כזה על המתווך ללמוד באופן שוטף ולרוב באופן עצמאי גם תחומים נוספים כמו משכנתאות, שמאות, דיני חוזים וכד' . כל זאת בכדי להבין כיצד להתמודד בסיטואציות חריגות ולדעת להפנות את הלקוח לפתרון ולאיש המקצוע המתאים ביותר עבורו. אהבת אדם – הדובדבן שבקצפת. יש דברים רבים שניתן ללמוד וללמד במקצוע התיווך, אך יש דבר אחד שחייבים להגיע איתו וזו אהבת אדם. המתווך הוא למעשה נותן שירות, רוב עבודת המתווך עוסקת בשיחות עם אנשים. אם אתה אוהב להכיר, לשמוע, ללמוד והגשים לאנשים חלומות המקצוע הזה מושלם עבורך. אם הגעת עד כאן כנראה שהתחום מעניין אותך. הכנתי עבור קוראי האתר מתנה מיוחדת: חוברת טיפים לתחילת הדרך.